بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

اختصاصی از فی دوو بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

مقدمه :

دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی  در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .

مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23  )

 یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره1 است[1] ، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.

روابط به دلیل وجود اهداف مشترک وجود دارد ، و بر این دلالت دارد که ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاکره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو می شوند . همکاری ،‌اهداف متقابل و فردی را تأمین می کند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می کند برای اطمینان از این که این توافق از نفع شخصی شان حمایت می کند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21  )

برای حداقل کردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و کاربرد
مهارت های مذاکره و انتخاب تاکتیک های مناسب مفید است .

یکی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاکره کننده است.(رضائیان1380، 19)

 یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شرکت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاکره می باشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها می باشد پس یکی از توانمندی های مهارتهایی که برای مدیر لازم است فراگیری و کسب مهارت مذاکره است .

1- Negotiation

دانلود تحقیق تکنیک و استراتژی در مذاکره

اختصاصی از فی دوو دانلود تحقیق تکنیک و استراتژی در مذاکره دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

تعریف مذاکره:

برای مذاکره تعاریف متفاوتی ذکر شده است اما از معتبرین ترین این تعاریف می توان اشاره کرد به فرهنگ مارین وبستر  که مذاکره را عمل یا فرایند گفت و گو با دیگری برای دستیابی به توافق بر سر مسئله‌ای تعریف کرده است.
در فرهنگ امریکن هریتیج مذاکره به صورت عمل یا فرایند گفت و گو با دیگران برای دستیابی به توافق یا یک موافقت نامه تعریف شده است.
گفت و گویی که هدف آن دستیابی به یک توافق است، تعریفی است که فرهنگ اکسفورد از مذاکره ارائه داده است.

طبیعت مذاکره:

طبیعت مذاکره، هنر رسیدن به تفاهمی عمومی از طریق چانه زدن بر سر نکات اساسی توافق از قبیل نحوه تحویل، مشخصات، قیمتها و شرایط می باشد. از آنجائیکه بین این عناصر با عناصر دیگر روابط بسیاری وجود دارد، مذاکره هنری است مشکل که نیازمند تمرین، داوری، کاردانی و قضاوت صحیح است. مذاکره کننده موثر، باید یک خریدار واقعی باشد و از احتمالات معامله با فروشنده آگاهی داشته باشد. یک مذاکره کننده تنها از طریق آشنائی و اطلاع از قدرت نسبی چانه زنی می تواند بداند چه موقع باید محکم باشد و یا احتمالاً چه زمانی باید در قیمتها و شرایط امتیازاتی اعطا کند.
مسئولیت ذخیره سازی و انبار، زمان تحویل، روشهای حمل و نقل، بیمه، بازرسی و قیمتها تنها شمه ای از عناصر متعددی هستند که پیش از تکمیل شدن خرید باید درباره آنها توافق حاصل گردد.

شامل 19 اسلاید powerpoint

اهمیت اصول و فنون مذاکره در مراودات اجتماعی ، روش های اصولی و ارکان مهم آن که در دنیای امروز سبب موفقیت در این عرصه می شوند.

اختصاصی از فی دوو اهمیت اصول و فنون مذاکره در مراودات اجتماعی ، روش های اصولی و ارکان مهم آن که در دنیای امروز سبب موفقیت در این عرصه می شوند. دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

دانلود تحقیق آماده اهمیت اصول و فنون مذاکره در مراودات اجتماعی ،روش های اصولی و ارکان مهم آن که در دنیای امروز سبب موفقیت در این عرصه می شوند.

درس اصول و فنون گفتگو و مذاکره پودمان مدیریت خانواده (در عصر حاضر)

با فرمت ورد و قابل ویرایش در 26 صفحه

این مقاله بسیار کامل و جهت ارائه به دانشگاه علمی کاربردی و شامل موارد زیر می باشد : مقدمه  سوابق تحقیق  متن تحقیق  نتیجه گیری  پیشنهادات   منابع و ماخذ

مقدمه

بیشتر مردم به اهمیت مذاکره در زندگی واقفند، زیرا زمان قابل توجهی از زندگی حرفه ای خود را صرف مذاکره می کنند. به علاوه، زندگی شخصی شان هم با مذاکره همرا ه است. موفقیت و اثر بخشی حرفه ای آنان به شدت متأثر از توانایی آنها در هنر و فن مذاکره است.این مهارت یا ناشیگری آنان در مذاکره است که نظر مدیران، همکاران، زیر دستان، مشتریان، رقبا و سایرین را درباره موفقیت کاری شان شکل می دهد. مدیران، زمان و کوشش بسیاری را صرف مذاکره می کنند، اما معدودی از آنان هنر و دانش مذاکره را به درستی می دانند.از این رو، بسیاری از مدیران حرفه ای نیازمند رویکرد بهینه در طرح ریزی و اجرای مذاکره‌ها هستند.مذاکره یک فرایند بسیار پویا، و نه یک جریان ایستا، است. یعنی از زمان شروع تا پایان مذاکره، فرایند مذاکره در معرض ارزیابی و تغییر است. حتی پیش از هر کنش و واکنشی ، دو طرف، جداگانه به بر آورد نیازها، علاقه ها و هدف ها می‌پردازند تا موقعیت خود و طرف مقابل را بسنجند. معمولا طی تعاملاتی که در مذاکره پیش می‌آید، این ارزیابی ها و بر آوردها در معرض تغییر و تحول اند. اطلاعات جدیدی که می رسند، باید ارزیابی و طبقه بندی شوند این پویایی و ماهیت تغییر پذیر گفت‌وگو است که سبب پیچیدگی و دشواری می شود. توجه به مذاکره و دیدن آن به صورت فرایندی پویا از تبادل کنترل شده اطلاعات، بر تأثیرهای مثبت مذاکره‌کننده می افزاید و مخاطره‌های ناشی از نقص و خلل در گرد آوری ، پنهان سازی، افشا یا توجه کامل به اطلاعات را به حداقل می‌رساندفرهنگ مارین وبستر مذاکره را عمل یا فرایند گفت و گو با دیگری برای دستیابی به توافق بر سر مسئله‌ای تعریف کرده است.در فرهنگ امریکن هریتیج مذاکره به صورت عمل یا فرایند گفت و گو با دیگران برای دستیابی به توافق یا یک موافقت نامه تعریف شده است.گفت و گویی که هدف آن دستیابی به یک توافق است، تعریفی است که فرهنگ اکسفورد از مذاکره ارائه داده است.همان گونه که ملاحظه می شود صرف نظر از تفاوت های جزئی، هر سه تعریف گفته شده تقریبا شبیه به هم هستند. دو عنصر گفت و گو و توافق در هر سه تعریف وجود دارد.

تحقیق در مورد تعارض و مذاکره

اختصاصی از فی دوو تحقیق در مورد تعارض و مذاکره دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک پرداخت و دانلود *پایین مطلب*

فرمت فایل:Word (قابل ویرایش و آماده پرینت)

تعداد صفحه:41

 فهرست مطالب

تعارض و مذاکره

تعریف تعارض

تحولات در اندیشه تعارض

دیدگاه سنتی

دیدگاه روابط انسانی

دیدگاه تعامل گرا

فرآیند تعارض

مرحله 1: مخالفت بالقوه یا ناسازگاری

مرحله 2: شناخت و شخصی کردن

مرحله 3: مقاصد

مرحله 4: رفتار

مرحله 5: نتایج

مذاکره

استراتژی‌های چانه زنی

فرآیند مذاکره

تفاوت‌های فردی در مذاکره

نتیجه گیری برای استفاده مدیران‌

تعارض و مذاکره

گفته شده است که تعارض موضوعی است که فکر انسان ها را بیش از هر چیز دیگر ـ به استثنای خدا و عشق ـ به خود مشغول داشته است. اما منظور ما از واژة تعارض چیست؟

تعریف تعارض

هیچ نوع کمبودی در مورد تعریف تعارض وجود ندارد. علی‌رغم معانی گوناگونی که این اصطلاح به خود اختصاص داده است، اساس اغلب تعاریف را چند مضمون مشترک تشکیل می‌دهند. نخست این که باید طرف‌های تعارض آن را ادراک کنند: یعنی اگر هیچ کس از وجود تعارضی آگاه نباشد، توافق عمومی بر این است که تعارضی وجود ندارد. دو ویژگی دیگر که در کلیة تعاریف مشترک هستند، عبارتند از: وجود مخالفت یا ناسازگاری و نیز نوعی تعامل.

پس ما می‌توانیم تعارض[1] را به صورت فرایندی تعریف کنیم که هنگامی آغاز می‌شود که یکی از طرف‌ها چنین احساس کند که طرف دیگر بر چیزی که برای طرف نخست اهمیت دارد، تاثیری منفی باقی می‌گذارد یا در شرف آن است که چنین کند. این تعریف تعمدا وسیع ارائه شده است. این تعریف هم چنین از اصطلاح فرایند[2] استفاده کرده است که نشان دهد نباید به تعارض به عنوان یک رویداد مجزا نگریست، بلکه باید آن را رویدادی با علل، انگیزش‌ها و مقاصد و نیات دانست. این تعریف توضیح دهندة این نکته در هر گونه فعالیت جاری به هنگامی است که یک تعامل، متحول» و یه تعارض میان طرف های تعامل تبدیل می‌شود. این تعریف در برگیرندة طیف گسترده ای از تعارضات است که افراد در سازمان‌ها تجربه می‌کنند: ناسازگاری اهداف، تفاوت در تفسیر حقایق، بروز اختلاف نظر براساس انتظارات رفتاری، و نظایر آنها. تعریف ما هم چنین به قدری انعطاف‌پذیر است که طیف کاملی از سطوح تعارض، اعمال آشکار و خشونت آمیز تا اشکال ظریف‌تر مخالفت و اختلاف نظر را در بر می‌گیرد.

تحولات در اندیشة تعارض

حرف کاملا به جایی زده‌ایم اگر بگوییم برای مدتی طولانی در مورد نقش تعارض در گروه‌ها و سازمان‌ها میان اندیشمندان اختلاف نظر و تعارض وجود داشته است. یکی از مکاتب فکری معتقد است که باید از پیدایش تعارض احتراز کرد ـ بدین معنا که وجود تعارض نشان‌دهندة بدکار کردن در داخل گروه است. ما به این نگرش، دیدگاه سنتی[3] می‌گوییم. دیگر مکتب فکری، یعنی دیدگاه روابط انسانی[4]، معتقد است که تعارض محصولی طبیعی و ناگزیر در هر گروه است و این که لزوما پلید نیست، بلکه از این قابلیت برخوردار است که نیروی مثبتی در تعیین عملکرد گروه باشد. سومین و جدیدترین دیدگاه معتقد است که نه تنها تعارض می‌تواند یک نیروی مثبت در یک گروه باشد، بلکه به صراحت اظهار می‌دارد که برخی تعارضات برای عملکرد اثر بخش یک گروه مطلقا ضروری هستند. ما این مکتب سوم را دیدگاه تعامل‌گرا می‌نامیم. بیایید به هر یک از این دیدگاه‌ها نگاه دقیق‌تری بیندازیم.

[1] Conflict

[2] Process

[3] Traditional view

[4] Human relations view

[5] Interactionist view

دانلود مقاله اعتصاب ها و مذاکره

اختصاصی از فی دوو دانلود مقاله اعتصاب ها و مذاکره دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

با وجود اینکه اعتصابات توجه اقتصاددانان را برای سالهای زیادی به خود جلب کرده، تجزیه و تحلیل اقتصاد خرد مذاکرات دسته جمعی هنوز در مراحل ابتدایی خودش است. اخیراً فقدان اطلاعات در مورد قرارداد مذارات و اعتصابات مشکل اساسی بود. هرچند محققان در عرض ده سال گذشته یک سری از مجموعه بزرگی از داده های کوچک جمع کرده اند که ترکیبی از اطلاعات در مورد انقضای قرارداد، پرداخت حقوق و وقفه های کاری می باشد. امروزه یک مجموعه با اهمیتی از روابط کمی کاری بین تعداد و مدت اعتصاب، پرداخت حقوق ، تولید و شرایط بازار کار و جنبه های دیگر محیط مذاکره وجود دارد.
این مقاله یک ارزیابی ویژه اثر نوشتاری جدید اقتصاد خرد را روی مذاکرات جمعی ارائه می کند. در واقع یک فهرست مفصلی از یافته ها را ارائه می کند. برخی مطالب برجسته ی (I) که توجه تحلیل گران تجربی را به خود جلب کرده شامل چرخه ی فعالیت غیر حساس اقتصادی و رابطه ی حقوق با نتایج اعتصاب می شود. بنابراین من امیدوارم تا نمایش اطلاعات تلاش دسته جمعی که در این کار جدید قرار دارد به طور قابل ملاحظه ای مؤثر واقع شود. در کمتر از یک دهه، تحمل و وسعت دانش در مورد مذاکرات جمعی و اعتصابات به طور شگرفی بهبود یافته است.
1- زمینه نظری (پیشینه نظری)
مطالعات اقتصاد خرد روی اعتصابات و مذاکرات متأثر شده از طریق سه مجموعه نظرات: مدل George Johnson , Orely Ashenfelter (1969) فرضیه " هزینه مشترک" مطرح شده بوسیله John Kennan (1980) و George Neumann , Melvyn Reder (1980) و مدل های اطلاعات نامتقارن توسعه داده شده بوسیله Beth Hayes (1984) ، Sanford Morton (1983)، Ichiro Takahashi , Joel sobel (1983) و Jean Tirole , Drew Fudenberge(1983). اهمیت مقاله ی Johnson , Ashenfelter دو بعدی است. در مورد جنبه ی نظری این (مقاله) به طور صریح به فقدان اطلاعات در بین اعضای اتحادیه های کارگری متوجه می کند. در این خصوص، این (مقاله) روی زمینه ی کاری برای مدل های اطلاعات نامتقارن تک بعدی اولیه قرار می دهد. در مورد جنبه ی تجربی (این نظریه)، Ashenfelter-Johnson در ابتدا برای تجزیه و تحلیل رگرسیون سیستماتیک تلاش می کردند و آنها یک فرضیه ی فوق العاده ماندگار احتمال اعتصاب با تغییرات حقوق واقعی سابق را ارائه کردند.
فرضیه هزینه مشترک بیان می کند که هرچه مکانیسم ایجاد مذاکره و احتمال یک اعتصاب و مدت مورد انتظار یک وقفه کاری پایین تر اشد هزینه مشترک اعتصاب برای شرکت و کارکنان آن بیشتر است. این فرضیه ی ساده یک دیدگاه جالب در مورد اثر چرخه ی تجارت بر روی اعتصابات ارائه می کند. بهبود وضعیت های دوره ای در بازار تولید از طریق کاهش مذاکرات اعتصاب هزینه مشترک یک اعتصاب را افزایش می دهد، و بهبود وضعیتهای دوره ای در بازار کار خارجی از طریق افزایش میزان مذاکره هزینه ی فرصت یک وقفه ی کاری را کاهش می دهد. به دنبال این دیدگاه، بسیاری از تحقیقات جدید فعالیت اعتصاب تلاش کرده تا همه سطح تقاضای تولید شرکت و هم شرایط بازار کار محلی را کنترل کند.
مدلهای اطلاعات نامتقارن تک بعدی، عناصر هر دو مدل Ashenfelter-Johnson‌ و فرضیه هزینه مشترک را ترکیب می کنند. طبق فرمول معمولی این مدلها، برخی اجزاء سودآور برای اعضای اتحادیه غیرقابل مشاهده است. یک اعتصاب به عنوان مکانیزمی درنظر گرفته شده است که به کارگران اجازه می دهد تا حقوق بالاتری را از کارفرمایان سودآورتر به زور بگیرند. (1986،Kennan). شیب رو به پایین جدول زمانی توافق Ashenfelter,Johnson‌ به عنوان یک مفهوم ذهنی مستقیم توافق انگیزه نتیجه گرفته شده است. با این حال، برخلاف Ashenfelter,Johnson اطلاعات مفید نشان داده شده بوسیله یک اعتصاب جور دیگر قابل مشاهده نیست. مفهوم ضمنی فرضیه هزینه مشترک باقی می ماند، زیرا افزایش هزینه مشترک یک اعتصاب احتمال اینکه مکانیزم یک اعتصاب انتخاب شده است را کاهش می دهد و به طور مشابه کاهش احتمال و مدت مورد انتظار یک اعتصاب این را می دهد که مکانیزم اعتصاب انتخاب شده است.
2- وقوع اعتصاب
واقعیت در جداول درباره مذاکره بخش خصوصی در آمریکای شمالی این است که 10 تا 15 درصد قرارداد مذاکرات با درگیر کردن شمار نسبتاً زیادی از کارگران منجر به توقف کار می شود. دو تحقیق در آمریکا با پوشش خبری صنعتی وسیع (‍Cynthia,Gram 1987؛ Sheena Mc Connell1987(‌ میانگین احتمال اعتصاب در میان قرارداد مذاکرات با 1000 کارگر یا بیشتر 13درصد تخمین زده اند. یک تحقیق کانادایی بوسیله Morely Ganderson (1986) پوشش داد قرارداد مذاکرات را با 200 کارگر یا بیشتر که میزان مذاکرات با تقریباً 13درصد ارزیابی کرد. وقوع اعتصاب در صنایع تولیدی اندکی بیشتر است و همچنین اساساً در طول صنایع تولیدی مشخص شده به طور مختصر متفاوت است.
همان طور که از آثار نوشتاری جدید وقف شده برای توضیح شمار زیادی از اعتصابات در یک سال انتظار می رود، تفاوت قابل ملاحظه ای سال به سال در متوسط احتمال مذاکرات وجود دارد. این میزان هم در ایلات متحده آمریکا و هم کانادا از 10درصد تا به بالای 35درصد در دهه 1970 نوسان داشته است. یک توضیح منطقی برای تغییر مجموعه زمانی در فعالیت اعتصاب رضایت چرخه اعتصاب است. حقیقتاً، این یکی از فرضیه های بررسی شده به طور خیلی وسیع در آثار نوشتاری جدید است.
مدرک قاعده مندی وجود دارد که بیکاری بیشتر احتمال اعتصابات را کاهش می دهد. شاید مدرک قوی تری از تحقیق Susan Vroman (1989)، که قرارداد مذاکرات 250 جفت مذاکره را در طول دوره 1957 تا 1982 دنبال می کند. ارزیابی های او یک کاهش نقطه ای 2 تا 3 درصدی در احتمال اعتصابات به ازای هر یک درصد افزایش نقطه ای در میزان بیکاری مردان در سن جوانی را نشان می دهد. تخمین های مشابه گزارش شده بوسیله ی Gunderson و خود من (1990) با استفاده از داده های کانادایی، در حالیکه تا حدودی تخمین های کمتر (اما حتی با اهمیت آماری منفی) از تحقیق Mcconnel(1987) بیرون آمده است. اگرچه دقیقاً قابل مقایسه نیست، ارزیابی های Joseph Traey (1986) یک اثر منفی کمی بیشتر را پیشنهاد می کند.
توافق خیلی کم در طول مطالعات روی اثر شرایط سطح تقاضای صنعت وجود دارد. Traey(1986) تقاضا را بوسیله انحراف کار صنعتی از مسیرش اندازه گیری کرد. ارزیابی های او پیشنهاد کرد که کار صنعتی بیشتر احتمال اعتصابات را کاهش می دهد. اگرچه، تجزیه و تحلیل Traey , John Abowd از خصوصیات خیلی مشابه یک اثر مخالف را پیشنهاد می کند. Mecconnell(1987) متوسط احتمال اعتصاب صنعتی را به طور ماهانه روی یک شاخص قیمت واقعی فروش صنعتی به عقب برمی گرداند نتایج او نشان می دهد که یک افزایش در قیمت نسبی خروجی صنعتی منجر به کاهش در احتمال یک اعتصاب می شود. این متضاد است با یافته های صنایع تولیدی کانادایی در مقالی ی من (1990) که یک رابطه ی مثبت بین شاخص قیمتن ارزش افزوده صنعتی و احتمال مذاکرات پیشنهاد می کند.
شاهد مخالف روی اثرات سطح تقاضای صنعتی، نیاز برای اختیاط در تفسیر بیشتر اثرات قاعده مند بر روی بیکاری را پیشنهاد می کند. مورد اخیر اغلب پذیرفته شده است به عنوان مدرک بر طرفداری از فرضیه ی هزینه ی مشترک روی فرض اینکه بیکاری بیشتر بدست آوردن فرصتهای اعتصاب کردن کارگران را کاهش می دهد. اما فرضیه هزینه مشترک همچنین یک ارتباط را بین میزان مذاکرات و وضع شرکت یا تقاضای محصول ویژه صنعتی پیش بینی می کند. یک فرضیه انتخابی این است که شرایط بازار کار خارجی روی توانایی اتحادیه اثر می گذارد تا از خدمات کاری امتناع کند. خلاصه ی مدلهای مذاکره کردن برای تهدید شکنندگان و مخالفان اعتصاب درون اتحادیه موجود است. با وجود اینکه کنترل اتحادیه روی عرضه ی کار محدود شده است. (ببینید مقاله  اخیر Gramm , John Schnell1989). اگر توانایی اتحادیه در نگهداری یک خط پیش قراول(اعتصاب) موثر، در یک بازار کاری تحت فشار کاهش یافته باشد، یک اثر متوسط بیماری بیشتر، روی میزان مذاکرات جدای از هر اثر توسط هزینه مشترک اعتصاب ها مورد انتظار خواهد بود.

شامل 14 صفحه word